Todos los procesos de decisión de compra están basados en la relevancia de la información involucrada en los mismos. En otras palabras, si hay poca relevancia hay pocas ventas y viceversa. Por lo que es indispensable tener claridad de lo que esto significa.

Esta es una de las razones por la cual los esfuerzos fundamentales de los “buscadores” como Google.com o Yahoo.com, están orientados a mostrar resultados lo más relevantes posible para los ojos y deseos del internauta. Aunque muchas veces da la impresión de que la importancia de la relevancia no está clara en muchos sitios web.

Definiciones de relevancia

Se puede conseguir varias definiciones útiles sobre la palabra relevancia. Una de ellas es acerca del grado de pertinencia que un asunto determinado tiene para alguien. El Diccionario de la Real Academia menciona “importancia y significación… peculiaridad, propiedad o nota distintiva”

Pero una de las definiciones que más ayuda a comprender su importancia, está relacionada con la ciencia de la computación: Es la capacidad que tiene un motor de búsqueda, o su función, para ofrecer data apropiada para las necesidades de un usuario.

Es decir, la relevancia es la medida de cuánto encajan los resultados en las aspiraciones y expectativas de una búsqueda. Por ello es el factor más significativo para que los visitantes de una página web interactúen con su contenido, o con la empresa que lo presenta.

¿Por qué es tan importante la relevancia?

Se trata de un concepto clave para la efectividad del mercadeo en Internet, porque ofrecer contenido relevante en un sitio web supone comprender como los internautas toman una decisión de acción o una decisión de compra.

Para persuadir a los clientes para que hagan “algo” en su sitio web, hay que tener la disposición a ver las cosas desde su punto de vista de “compra”. En otras palabras, desde la perspectiva de lo que es relevante para ellos.

Las personas estamos involucradas en diversas decisiones de compra todo el tiempo. Bien sea si vamos a comprar un refresco, ropa, materiales de trabajo, o tomando decisiones mucho más complejas como la compra de un carro, una casa, o en donde estudiar, entre otras.

Se trata de un proceso clave

La decisión de compra es la culminación de un proceso, que a veces es muy rápido o muy lento. Puede tomar sólo un instante, horas, días o meses. Pero es un proceso y no un evento aislado.

No importa que tanto tiempo tome este proceso, la decisión de compra siempre comienza cuando el cliente se da cuenta que tiene una necesidad o requiere resolver una situación.

Una vez identificada la necesidad, entonces el cliente comienza a explorar posibles vías para satisfacerla. Es decir, los clientes buscan soluciones y respuestas que perciben como relevantes para sus necesidades.

Mientras va obteniendo información en ese proceso, el cliente va refinando los criterios que inciden en su decisión de compra, hasta que finalmente escoge de lo que considera sus tres o cuatro mejores opciones y toma la acción.

En este sentido, la arquitectura de la información y el contenido concreto en un sitio web debe comprender y orientarse hacia cada paso del proceso de compra, entendiendo que cada uno orienta al siguiente hasta culminar el proceso. Ese es el reto.